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By Aldo Di Cosmo

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Molto spesso gli agenti di vendita sono ingiustamente accomunati per essere invadenti, aggressivi e cattivi ascoltatori. Infatti, questi luoghi comuni portano spesso a farti attaccare il telefono nel mezzo di una conversazione o a farti sbattere la porta in faccia. Un venditore di successo sa bene che questo cliché non è corretto e non porta a successi nel vendere un prodotto. Per fortuna, il modo in cui condurre gli affari sta cambiando rapidamente, permettendo a molti agenti di vendita di togliersi di dosso la veste del "venditore di macchine usate". Prima che cominci a festeggiare, devi capire che questo implica che alcune delle tue tattiche di vendita cambino. Infatti, ciò richiede un nuovo set di abilità essenziali per diventare un venditore di successo!

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Nel mondo d'oggi pressoché ogni cliente ha accesso a un infinito flusso di informazioni.  Ciò conduce a cambiare le abilità essenziali per diventare un venditore di successo. La tecnologia moderna permette ai clienti di fare ricerche per conto proprio, avere a disposizione notizie aggiornate sui prodotti ed esplorare tutte le possibili opzioni. Questo nuovo tipo di cliente esige una nuova strategia di vendita. In aggiunta, ciò richiede un nuovo set di abilità di vendita per catturare la loro attenzione e condurli all'acquisto.

Oggi, gli agenti di vendita devono personalizzare ogni vendita per i bisogni e le situazioni della singolo. L'attitudine con la quale fai i tuoi discorsi di vendita e il contesto in cui presenti il tuo prodotto sono fattori chiave. Di seguito puoi trovare una lista delle abilità essenziali per diventare un venditore di successo. Queste non solo ti aiuteranno a guadagnare la fiducia dei potenziali clienti, ma ti permetteranno anche di eliminare gli stereotipi riguardo le vendite.

Abilità Essenziali per Diventare un Venditore di Successo:

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  • Pazienza:  

    Innanzitutto, hai bisogno di conoscere la persona con cui stai parlando e la sua situazione. Ascolta senza seguire troppo il tuo script. Fai domande su quello che stanno cercando effettivamente, quali problemi vogliono risolvere, e cosa ha funzionato per loro in passato. Non fare il tuo discorso di vendita fino a quando non hai fatto una ricerca preliminare. Quando finalmente puoi promuovere il tuo prodotto, sarai capace di farlo in un modo che sarà rilevante per i bisogni specifici del cliente. Essere un buon ascoltatore ed imparare tutto quello che puoi sulla situazione del cliente, lo farà sentire più apprezzato ed ascoltato. Allo stesso tempo ti stai assicurando di fare un discorso rilevante e di aumentare le tue vendite.
  • Precisione: 

    Spesso gli agenti di vendita incominciano a parlare ai potenziali clienti quando sono ancora confusi sulle informazioni o opzioni disponibili. Ritornando all'idea della pazienza, è importante conoscere il prodotto profondamente. Ciò ti permetterà di provare perché effettivamente il tuo prodotto può essere adatto per i loro bisogni in una maniera chiara e concisa. Il tempo ha grande valore per i clienti, quindi ascoltarli e capire i loro bisogni o problemi è vitale per garantirti il successo nelle vendite. Bisogna rendersi conto che l'esperienza con l'ultimo cliente potrebbe non essere rilevante per il successivo. Personalizza il tuo discorso precisamente mentre cerchi di renderlo direttamente applicabile. Queste sono capacità essenziali per permetterti di diventare un venditore di successo ed aumentare la tua base di clientela.
  • Integrità: 

    Costruire la fiducia con il tuo cliente è un fattore chiave per garantirti vendite di successo e fidelizzazione.  Il potenziale acquirente reagirà meglio ad un agente di vendita genuino e sincero. Essendo un agente di vendita, il tuo ruolo è quello di presentare il tuo prodotto obiettivamente e chiaramente. Dare tutte le informazioni di cui hanno bisogno, farà si che tu abbia clienti che prendono decisioni consapevoli. Non tutti i clienti sono appropriati per il tuo prodotto, ma capirlo e non essere invadenti farà si che tu abbia una relazione sincera e una comunicazione chiara. Non è un "fallimento" se un cliente non compra il tuo prodotto, a volte è semplicemente un indicatore del fatto che non è idoneo per i suoi bisogni.
  • Curiosità: 

    Conoscere a fondo il tuo prodotto non è l'unica cosa che ti porta ad avere successo nelle vendite. Risulta anche importante conoscere i tuoi concorrenti e il tuo mercato. Devi avere un interesse nell'acquisire costantemente conoscenza e nell'imparare cose diverse sul mercato di riferimento. Il successo nelle vendite oggi richiede ricerche sui potenziali clienti e concorrenti. Costruire questa base di conoscenza ti terrà informato su ogni sviluppo nella tua industria, ma anche nei bisogni dei tuoi clienti. Conoscere la concorrenza ti rende più convincente nei tuoi discorsi di vendita. Riuscirai a provare che il tuo prodotto è la migliore scelta. Usare siti come LinkedIn o Quora ti aiuterà ad essere aggiornato sulle notizie nel tuo mercato.
  • Narrazione Contestuale: 

    Risulti più persuasivo e convincente se fai pensare al prodotto insieme ad un contesto. Al posto di elencare tutte le funzioni e caratteristiche del tuo prodotto, cerca di incorporarle in una storia. Una storia che descriva come il prodotto o servizio possa rendere la vita di una persona più semplice. Usa aneddoti dalle tue esperienze precedenti, questo ti darà più credibilità. Allo stesso momento farà pensare al cliente come la sua vita sarà più facile. La narrazione aiuta i clienti a visualizzare come effettivamente usare il tuo prodotto. Inoltre, farà si che le tue interazioni sembreranno meno "programmate" e saranno poste in maniera colloquiale. Questo ti permetterà di creare legami più forti con i tuoi clienti e vendere di più.
  • Senso di Necessità:

    Presenta il tuo prodotto in come un "need to have". La chiave per chiudere un affare è provare che il tuo cliente ha bisogno del prodotto, e ne ha bisogno adesso. Molti prodotti possono essere di aiuto, ma spesso diventano cose a cui il cliente ripenserà forse solo successivamente. Scopri quali sono i potenziali problemi che il tuo cliente potrebbe avere e mostragli come può immediatamente risolverli. Di nuovo, usa la voce narrante e mostra esperienze passate che possono convincere il tuo cliente a comprare. In questo modo non risulterai troppo invadente.

  • Sicurezza: Emporio 2018 Armani Sneakers X3x059 Fallwinter 7gvY6yfb

    Probabilmente questa è la capacità di cui necessiti di più. Devi fidarti del tuo prodotto, della tua esperienza e dell'evidenza. Mostrare la tua sicurezza nella tua credibilità non significa far affidamento sul proprio ego per vendere. Essere equilibrato e forte  nel tuo discorso e nelle tue risposte farà sentire il cliente sicuro sulla sua decisione. La sicurezza fa crescere il comfort delle persone che ti sono intorno, così da far credere in te e nel tuo prodotto.
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    Passione: 

    Così come la sicurezza, la passione è contagiosa. Essere appassionato farà crescere la tua credibilità e i tuoi clienti saranno più entusiasti di lavorare con te. Le persone vogliono avere la possibilità di condividere la passione che mostri, quindi saranno più disposti ad ascoltare cosa può fare il tuo prodotto per loro. Questo non ti garantisce di chiudere l'affare, ma creerà uno atmosfera migliore nella quale fare il tuo discorso di vendita. Inoltre, non sarà mai una cosa cattiva essere associati con una persona positiva.
  • Essere Collaborativi:

    Nel campo delle vendite la capacità di lavorare in squadra è essenziale. Prima di tutto, lavora con i tuoi colleghi per trovare nuove strategie e discutere dei metodi che hanno funzionato per loro. Non aver paura di chiedere consigli o aiuto. Usa i tuoi colleghi come risorse per espandere le tue conoscenze e il tuo set di abilità. Entrambi ne trarrete beneficio e potrete mettere insieme le vostre esperienze passate per proporre un nuovo piano di vendita. Lavorare accanto al tuo cliente piuttosto che porti contro di lui farà si che lui sarà più aperto ai tuoi consigli.

In conclusione...

Tutti abbiamo avuto modo di essere un cliente. Che si sia trattato di strumenti da laboratorio per ricerche d'avanguardia o una nuova promozione telefonica, è una delle esperienze più comuni che si possono condividere in tutto il mondo. Avendo ciò in mente, ricorda quanto saresti stato molto più disposto a comprare un prodotto o un servizio quando avevi una connessione con il venditore a livello più personale.

Avere un approccio autentico al tuo lavoro come agente di vendita ti permette di avvicinarti ai bisogni dei singoli clienti. Poni domande e impara dalle storie dei clienti. Ciò ti preparerà ad esporre loro il prodotto nella maniera più chiara ed efficiente possibile. Con queste abilità essenziali per diventare un venditore di successo sarai capace di costruire relazioni oneste e di lungo termine con i tuoi clienti.

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